При выборе горизонтальной ниши нужно помнить, что вашей стратегией поведения на рынке станет производство огромного спектра различных изделий для достаточного небольшого количества потребителей. Именно в диверсификации производства и заключается смысл горизонтальной ниши.
При поиске своего места на рынке один из главных залогов успеха – умение определять потребность потребителей, при этом она должна быть достаточно созревшей, востребованной, выросшей. После того как эта потребность осознанна, вы можете предложить потребителю свой уникальный способ ее удовлетворения, решения проблем потребителя. Например, раньше кадровое агентство просто подыскивало персонал работодателю, направляя к нему незанятую часть населения. Сегодня многие кадровые центры предлагают психологическое тестирование персонала, обучение, коучинг, ищут свои нетрадиционные методы поиска и подбора персонала, так как простое направление незанятых людей не способно удовлетворить потребность работодателя в квалифицированных и лояльных сотрудниках.
И чем быстрее справляется агентство с этим подбором, чем качественней оказанная услуга, тем более успешно оно сможет работать в новых рыночных условиях с жесткой конкуренцией и получать большую прибыль.
Пучковый маркетинг строится на удовлетворении всех нужд постоянных клиентов и расширении спектра оказываемых услуг при появлении новых потребностей у этих же клиентов. Так, например, в полиграфии теперь зачастую оказывают услуги по верстке книг, по реализации готового тиража, изготавливают вместе с крупным тиражом дополнительную малотиражную продукцию (подарочные экземпляры с лессе и в суперобложках, рекламные листовки, календари, плакаты).
Вашим ноу-хау вполне может стать любая комбинация из трех компонентов: изделие, информация, услуга. Важно правильно определиться в оценке рыночного потенциала вашей бизнес-идеи, чтобы бизнес приносил достаточно прибыли. При организации собственного бизнеса важно помнить – дело обязательно должно приносить прибыль, иначе это можно назвать хобби, делом для души или как-то иначе, но не бизнесом. И прибыль должна быть в размере большем, чем стоимость денег на рынке. Только тогда ваш бизнес можно назвать успешным, иначе вы могли бы положить деньги в банк и спокойно жить на дивиденды с вложений.
Итак, первым делом определите, какой из пяти маркетинговых подходов к поиску ниши рынка наиболее соответствует вашим конкурентным преимуществам.
Чтобы правильно найти свою нишу, соберите семейный совет, проанализируйте, какие уникальные знания, навыки, умения есть у вас и ваших родных. Вполне возможно, что у вашей дочери уникальный дизайнерский талант, а жена неплохо шьет – тогда вы вполне можете открыть салон свадебной или молодежной моды. А может, у одного из ваших родственников уникальный дар готовить экзотические блюда, например столь популярные сегодня суши-ролы, и вы можете открыть небольшой японский ресторанчик. Проанализируйте, каким образом вы можете совместить эти таланты с выбранным вами подходом к поиску ниши рынка.
Третье – посмотрите на конкурентов в выбранном вами сегменте и потенциальных покупателей, чтобы предсказать их возможное поведение на рынке при вашем появлении. Определите потенциальную емкость в выбранной нише рынка и сопоставьте ее с точкой безубыточности вашего бизнеса (о том, как ее рассчитать, речь пойдет в главе «Бизнес-план»). Вполне возможно, что в вашем районе живет 30 000 человек, но только 1/10 из них является молодежью. И весьма вероятно, что они просто не смогут заказать вам необходимое количество, например, свадебных платьев, чтобы вы удержались на плаву.
Итак, для правильного определения вашего места на рынке проведите анализ современного состояния рынка и его изменений, проследите за конкуренцией, ее ростом или ослаблением. Выявите свои сильные стороны, которые и станут вашими конкурентными преимуществами, и хорошо просчитайте потребность рынка в вашем продукте или услуге, чтобы не производить заведомо никому не нужный товар.
Вторым необходимым ресурсом для создания собственного бизнеса являются работники или, как принято сейчас говорить, «human resources» Если вы открываете семейный бизнес, во многом для вас этот вопрос решен – вы привлекаете близких родственников и в крайнем случае дальних родственников и хороших знакомых. При этом трудоустройство идет по знакомству, но в любом случае поиск работников для вас перестает быть проблемой.
3.2. Где взять бизнесмену «стартовый капитал»? Современные формы кредитования и инвестирования бизнеса
И наконец, третья проблема, наиболее серьезная для сегодняшнего начинающего предпринимателя, – это поиск стартового капитала. Хотим ли мы открыть свой магазин, ателье, типографию, желаем ли шить, торговать, печатать, в любом деле важны финансы, без денег не откроешь никакого, даже самого малого бизнеса. Нужно снять офис, купить необходимую оргтехнику (хотя бы самые обычные факс, компьютер, ксерокс). Если вы открываете производство, нужны станки, машинки, нужно платить наемному персоналу. Недавно у моих знакомых возникла идея организовать свою небольшую типографию, и мы посчитали, сколько для открытия нужно денег. На две простейшие печатные машины, которые им отдавали опять же знакомые по «нерыночно» низкой цене, на отделочное оборудование, резак, съем производственного помещения требовалось больше 100 000 рублей. А через месяц – еще не менее 50 000 рублей, которые в первый месяц они просто не смогли бы заработать. Итого, на момент начала своего дела моим знакомым требовалось не менее 150 000 рублей. Как показывает статистика, эта сумма разнится по регионам. Стандартная потребность средней московской фирмы колеблется в пределах от 190 до 300 тыс. рублей. При этом деньги нужны быстро, на достаточно короткий (до года) срок, без лишней волокиты и проволочек, выматывающих нервы и убивающих энтузиазм будущих владельцев своего дела.
Согласитесь, далеко не у каждой семьи лежит в запасе такая сумма. Остается – брать в долг. Попробовать можно с лизинга – так на финансовом языке называют получение в аренду оборудования, инвентаря, автотранспорта. К сожалению, достаточно длительное время лизинг предоставлялся только фирмам, просуществовавшим на рынке более 6 месяцев, или под значительные гарантии. Но сейчас, с развитием различных вариантов кредитования, лизинг может взять и начинающее предприятие. Для получения оборудования в лизинг необходимо заплатить первоначальный взнос – 30 % от его стоимости. Остальные суммы вы начинаете выплачивать уже со следующего месяца, но при этом арендодатель прекрасно понимает, что если вы берете промышленное оборудование под производство колбасы, то деньги у вас пойдут не через месяц, а не раньше чем через квартал. Сегодня компании, предоставляющие услуги лизинга, идут на предоставления отсрочек по первым платежам, особенно при предоставлении дополнительных гарантий в виде переуступок прав на аренду, поручительств сторонних организаций или залога. Главное отличие лизинга от кредита в банке – ориентирование на будущий доход арендатора, а не на настоящую платежеспособность. В крайнем случае, если производство продукта у вас так не получится, собственник оборудования может его передать в пользование другому арендатору или сдать в дилерские компании при производителях оборудования для реализации машин на вторичном рынке. Именно такая система складывалась не одно десятилетие на западе, что позволило сделать лизинг одним из активно используемых источников финансирования start-up компаний. В лизинг можно брать любое оборудование – от компьютеров и факсов до целых производственных комплексов. При этом лизинг может быть как краткосрочным (на период до 1,5 лет), так и длительным по времени (до 3 лет), как с передачей права собственности после полного выкупа оборудования (при финансовом лизинге), так и без этого права (при оперативном). На сегодняшний день правила предоставления лизинга примерно следующие – 15 дней рассматривается заявка, запрашивается стандартный 30 %-ный задаток от стоимости оборудования и определенные учредительные документы для рассмотрения. Удобнее и выгоднее всего воспользоваться лизингом, если оборудование вам нужно на время, например у вас сезонный бизнес (вы занимаетесь продажей дешевых автобусных туров к морю с июня по сентябрь, именно так вы подписали контракт с несколькими черноморскими базами отдыха). Тогда к чему вам закупать компьютер, факс, ксерокс и другую оргтехнику – гораздо дешевле их взять в лизинг, тем более что компьютеры устаревают со скоростью света, и на следующий год для работы обычного процессора со встроенным модемом будет явно недостаточно, понадобится усовершенствованный вариант со скоростным выходом в интернет. Часто именно по такому принципу берутся в краткосрочный лизинг автобусы или другой транспорт теми же туристическими фирмами, это оказывается гораздо выгоднее, чем держать собственный парк машин.